Vous êtes cher !

 

Au cours de vos entretiens de vente, vos clients vous demandent votre prix et vous font part de leur surprise : « Vous êtes cher ! »

a) Vous leur répondez : « Cher ? Par rapport à quoi ? »

b) Vous leur demandez quel prix ils seraient prêts à investir, afin qu’ils dévoilent leurs réelles intentions.

c) Vous n’avez sans doute pas réussi à leur faire percevoir la valeur de votre produit ou de votre service.

d) Vous leur répondez en isolant immédiatement l’aspect financier : « Sinon, mis à part le prix, on est d’accord ? »

Choisissez la meilleure réponse…

 

a) Cette réaction est plutôt bonne sur le fond. Simplement, elle fait partie aujourd’hui des réponses stéréotypées dont les clients et les acheteurs se lassent. Ils l’entendent toute l’année dans la bouche des vendeurs et des commerciaux. Elle devient donc de moins en moins efficace, voire contre-productive. Désolé

b) Cette réponse part d’une bonne intention. Elle est toutefois légèrement maladroite. Depuis quand les clients fixent-ils le prix de vos produits et services ? Vous pouvez faire mieux.

c) Eh oui, c’est la meilleure réponse. Bravo si vous l’avez choisie. Vous avez sans doute annoncé votre prix trop tôt alors que les clients n’avaient pas totalement perçu l’intérêt de leur investissement. Vous devez donc leur démontrer que celui-ci va leur apporter du temps, de la qualité, de l’argent, du confort, de la tranquillité… et qu’il sera ainsi rentabilisé. A vous de jouer.

d) Cela aurait pu être la bonne réponse. Elle est simplement prématurée dans le cas présent. En isolant le prix trop tôt, vous indiquez d’emblée à vos clients que vous allez faire un geste commercial. Il y a mieux à faire.

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A bientôt.

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