Confidences d’un super commercial


Yannick Etesse bonjour. Vous êtes un pro du commercial, pouvez-vous vous présenter en quelques mots, façon Twitter ?

J’ai 39 ans, marié et père de deux enfants, professionnel en transactions immobilières en B to C depuis 2005. Fondateur et Auteur du blog Initiation Vente ©Le Blog des Vendeurs depuis mai 2011.

Depuis des années, vous êtes régulièrement dans le classement de tête des meilleurs commerciaux de votre secteur. Quels sont vos secrets pour tenir la distance ? 

Plusieurs facteurs existent pour garder la distance. Pour commencer, la passion. En effet, pour avoir de l’endurance il faut être totalement investi, voire habité par ce métier. Puis, le désir d’apprendre. Comme vous le savez, on ne naît pas vendeur, on le devient.

Plus on apprend, plus on prend conscience de ce qu’on ignore. Comme je le rapporte souvent dans mes articles, « la connaissance est un précieux butin ». Pour ma part, je lis 2 livres par mois, sans compter mon écriture… Mais le partage est aussi un ingrédient important de l’ascension d’un bon vendeur. Ce partage peut s’opérer avec vos prospects, source de revenus, et vos équipes source de progrès. Ne dit-on pas : « Qui donne…reçoit » ?

Pour vous, qu’est-ce qui fait la différence entre un commercial et un très bon commercial aujourd’hui ?

L’enthousiasme. Je cite souvent Samuel Goldwyn : « Quelqu’un d’enthousiaste sur son travail n’a rien à craindre de la vie. »  La vente demeure à mon sens plus dans l’attitude que dans l’aptitude. La différence entre un bon et un très bon réside aussi dans la faculté à marquer sa différence. Rappelez-vous : susciter la différence suscite la préférence.

Aussi, il doit être capable de provoquer le cœur de ses prospects. La vente émotionnelle doit occuper une place prépondérante dans ce métier. « Provoquer l’imagination, c’est provoquer le cœur »,  Walt Disney nous l’a bien prouvé et ce depuis des années et pour longtemps encore. Le suivi aussi permet de grandes choses. Nombreux sont les clients qui se sentent abandonnés et se plaignent de n’avoir aucun suivi.

Enfin sachez innover, avoir de nouvelles idées, techniques, entraîne l’affection du client. Soyez frais…

Dans le contexte actuel, que conseillez-vous pour aller chercher de nouveaux clients ?

Tout d’abord, cette période provoque des peurs, des remises en questions, des doutes… Ces peurs peuvent pour certains être synonymes de paralysies voire d’abandon et paradoxalement pour d’autres des sources de motivation. Mon conseil : aller de l’avant !

Parfois nous sommes au fond du trou. Il ne se passe rien, on rage… On est plus spectateur qu’acteur. Lorsque vous êtes habité par ces sentiments négatifs, rappelez-vous les moments où vous aviez du succès. Gardez cet enthousiasme, le même que vous aviez lors de vos précédents succès.

Enfin pour trouver de nouveaux clients, accrochez-vous et prospectez encore et encore. Ne prenez pas vos distances avec le terrain. Le match va se gagner sur le terrain pas dans les vestiaires ! Il n’y a pas de recette miracle. Notez : « Le travail précède toute récompense. Il faut planter avant de moissonner, semer dans la tristesse avant de récolter dans la joie. » Ralph Ransom.

La vente, c’est aussi une question de mental. Quels sont vos conseils pour être solide sur ce point ?

Le mental dans ce métier occupe la place la plus importante en effet. Sans un solide mental, pas de vente. Dans mon blog, une catégorie est consacrée exclusivement à cet aspect : les clés mentales. L’esprit commande les actes… Et conditionne les résultats.

Si je dois donner un conseil que j’applique parmi d’autres ce serait celui-ci : « Je peux être ce que je veux être. » Vous devez affirmer votre « Vous ». Pratiquez l’auto-motivation, votre meilleur coach, c’est vous ! Je m’explique. N’ayez pas peur d’affirmer tout ce que vous souhaitez faire, l’art de l’évidence. Je vais vendre, il ne peut pas en être autrement.

Apprendre à déclarer mentalement vos actions, comme la concentration chez le sportif, encourage vos succès. André Agassi l’avait compris puisqu’il rapporta un jour à un journaliste lors de sa première victoire à Wimbledon : « C’est à l’âge de dix ans que j’ai gagné Wimbledon pour la première fois…Dans ma tête. »

Comment fait-on pour en savoir plus sur vous ?

Tout simplement sur mon blog Initiation Vente ©Le Blog des Vendeurs : plus de 55 000 visiteurs… Merci. Voici mon adresse : www.yannicketesse.wordpress.com

Un grand merci d’avoir répondu aux questions de Destination Vente

 

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A bientôt.

 

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17 réflexions sur “Confidences d’un super commercial

  1. De l’optimisme encore et toujours en toutes circonstances.
    C’est dur parfois mais c’est la clé pour aller de l’avant.
    Laisser de coté ses rancœurs et donner plus de » vie » à nos échanges qu’ils soient privés ou professionnels.

  2. Merci pour cet interview très instructif!
    Connaissant Yannick, je peux assurer qu’il fait parti des (rares) vendeurs d’élites avec qui j’ai travaillé.
    Ce qui m’a toujours bluffé, c’est sa capacité à être toujours sur le terrain sans jamais perdre son enthousiasme.

  3. Très bel article…
    Vous avez tout dit, ou presque à chaque jour son lot d’incertitudes c’est grisant , non ??
    Le feu sacré !! Foi + Enthousiasme,
    Et même si l’expérience est une vieille lanterne que l’on a d’accroché dans le dos car elle n’éclaire que le passé (Confucius) après tout cela ne fait que 30 ans que j’exerce le métier de vendeur avec toujours la même détermination, je garde toujours à l’esprit deux grandes citations de Winston Churchill:
    1/ Le succès c’est d’aller d’échec en échec sans perdre son Enthousiasme. A méditer…
    2/ Il ne sert à rien de dire  » Nous avons fait de notre mieux  » Il faut réussir à faire le nécessaire… Dans notre profession seul le résultat compte. Le reste n’est qu’artifice.
    Par votre contribution et votre dynamisme merci de donner du sens à notre profession.
    EB

    1. Merci Eric pour ce super commentaire. Si vous êtes commercial depuis 30 ans, vous devez savoir que « Vendre est la chose la plus excitante que l’on puisse faire habillé » selon Woody Allen. A bientôt sur Destination Vente. Sébastien Lapeyre

  4. Merci beaucoup pour cet article !
    Très intéressant et instructif lorsque l’on débute dans le métier.

    Au plaisir de pouvoir lire d’autres billets de vous sur le sujet.

    Très cordialement,

    Charlotte

    1. Merci Charlotte pour votre commentaire sympathique. J’espère que les prochains billets vous plairont également.
      A bientôt.
      Sébastien Lapeyre

  5. « Le Plaisir de faire » est mon moteur facteur il est essentiel à la performance commerciale et à l’energie nécessaire qu’il faut aller chercher tous les jours sur le terrain, des grosses journées mais des belles journées de travail avec les outils dont on dispose aujourd’hui, Excellente interview sur la performance ou plutôt la très haute performance des meilleurs vendeurs.

      1. J’aime mon métier et le matin quand je me lève je suis curieux de rencontrer des hommes et des femmes Patrons, Directeurs informatiques, directeurs achats ( de + en + rare ) qui cherchent des outils pour améliorer la gestion de leurs informations. Là j’interviens car j’ai leur solution, et c’est du plaisir quand on a un comportement « Chasseur » dans ce beau métier qu’est la vente. En plus en Bretagne sur le golfe du Morbihan.

  6. c’est marrant que Yannick Etesse cite André Agassi dans son interview, il est né le 29 avril 1970 comme moi lui à Las Vegas, Moi à Brest, c’est pas pareil. il avait & je pense qu’il a toujours ( car on est pas fini à 42 ans ) un mental d’acier, sûr de sa force, il était sur toutes les balles toujours à la limite écœurant ses adversaires , il n’avait pas la facilité d’un Federer ( le + beau tennis au Monde qui a existé surtout entre 2003 et 2008 en tant que n°1 au Monde de la petite balle jaune aujourd’hui number 3 à 30 ans passé ) mais c’était un travailleur acharné qui n’a pas eu cette longévité pour rien ainsi que sa place de n°1 à l’ATP.

  7. Bonne présentation
    J’apprécie que vous parliez du mental.
    Il est très important d’avoir un solide mental pour réaliser tout dans la vie.
    Mes félicitations

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