Interview exclusive de Victor Cabrera, auteur du blog Technique de Vente


Bonjour Victor, vous êtes un passionné de la vente. D’où venez-vous ?

Bonjour Sébastien, tout d’abord merci de votre invitation. Je suis flatté de répondre aux questions d’un des acteurs incontournables du monde de la vente !

En quelques lignes, je suis issu de formation commerciale, j’ai passé 3 diplômes en alternance dans une École Supérieure de Commerce.

À la suite de mon master II, j’ai été recruté et fait mes armes sur le terrain en circuit grande distribution au sein du groupe Heineken, leader français du marché brassicole. Aujourd’hui, je développe une activité de conseil et d’accompagnement en matière d’efficacité commerciale.

Vous êtes très actif dans le monde de la vente, notamment avec votre blog Technique de Vente. Pouvez-vous nous en dire plus ?

En tant que passionné de la vente, j’ai commencé ce blog pour partager quelques conseils et transmettre mon expérience terrain, ainsi que le fruit de mes lectures, de mes réflexions et de mes apprentissages au contact d’experts tels que vous.

Cela me permet aujourd’hui de continuer à travailler sur moi en permanence, d’élever mon niveau de compétence et de maîtrise, tout en apportant du contenu et de l’aide à mes lecteurs. Cela relève d’un cercle vertueux.

Quelles sont pour vous les 3 qualités indispensables pour exceller dans la vente aujourd’hui ?

Je pense en premier lieu à l’enthousiasme, étroitement lié à l’envie et au plaisir. Si l’on ne prend pas ou plus de plaisir à exercer ce métier, la motivation va s’en ressentir, c’est le moment de faire une pause ou bien de se reconvertir !

Ensuite vient le professionnalisme.

À mon sens, il n’y a pas de place pour les baratineurs, qui soit dit en passant entachent notre image « grand public ».

Je considère comme vital de savoir faire preuve de congruence pour conquérir, satisfaire et fidéliser ses clients, car ils sont le capital le plus précieux de l’entreprise.

Enfin, la troisième qualité indispensable selon moi est la persévérance. En tant qu’ancien boxeur, j’aime bien cette image : il faut s’entraîner dur pour accéder au ring et espérer faire la différence le jour J.

Tout en sachant que 100% de réussite n’existe pas dans ce métier. C’est pourquoi, il faut apprendre à vite se relever, tirer les leçons de ses échecs et se relever au plus vite après une défaite… C’est à ce prix là que l’on peut prétendre à l’excellence.

Selon vous, comment aller chercher efficacement des clients ?

Pour faire la différence, il faut selon moi commencer par sortir du schéma classique de « simple vendeur » pour devenir un partenaire d’affaires, un véritable conseiller, jouant le rôle de l’apporteur de solutions.

Cela nécessite une parfaite connaissance du contexte, des besoins et des motivations de son interlocuteur.

Ma recette est la suivante : faire preuve d’empathie et porter un intérêt sincère à ses prospects et clients.

Je suis convaincu que c’est à l’offre de s’adapter à la demande et non l’inverse…

Que faut-il faire pour être un bon manager de commerciaux dans le contexte actuel ?

Je pense qu’il faut garder à l’esprit d’où provient le bon de commande, le chiffre d’affaires de l’entreprise. C’est le capital humain qui crée la différence de performance d’une entreprise à l’autre, au-delà de ses produits et services.

À ce titre, je pense que communiquer la stratégie de l’entreprise, faire des réunions et piloter les objectifs ne suffisent pas. Il faut selon moi manager par l’exemple, impliquer, former et accompagner sur le terrain pour développer en continu l’engagement et le niveau de compétence de ses collaborateurs !

Tout comme le vendeur, le manager doit savoir être à l’écoute et poser les bonnes questions pour mettre le doigt sur les véritables besoins et motivations de chaque membre de son équipe.

Comment en savoir plus sur vous et profiter de vos conseils ?

Vous pouvez me retrouver sur le blog http://www.technique-de-vente.com sur lequel je publie un article par semaine en fonction des thématiques plébiscitées par mes lecteurs.

Sinon, il suffit de m’envoyer un simple mail à victor@technique-de-vente.com auquel je répondrai en étant assez réactif.

Merci à vous Sébastien.

 

Faites-nous part de vos commentaires et de vos expériences.

Et retrouvez tous nos conseils 100% terrain sur la vente et le management commercial sur emesconseil.com

A bientôt.

 

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