Vendeurs : ne soyez pas victimes du « show rooming » !

Magasin - Destination vente
C’est nouveau. Ca vient de sortir. C’est très tendance. C’est le « show rooming ». Mais de quoi s’agit-il ?

Définition : prendre un magasin pour un showroom. En clair, c’est quand le consommateur vient se renseigner mais achète ensuite sur internet.

Beaucoup de chaînes s’en plaignent. Le phénomène existe, oui. Mais ne nous trompons pas de débat.

Arrêtons de faire passer le client pour un mauvais consommateur,
pour un sale type. Quand ça ne va pas, c’est plus facile de dire que c’est de la faute du client que de celle du point de vente. Vilain consommateur ? Rarement. Absence de vrai service ? Plus souvent.

Ce concept de show rooming a été inventé par des perdants.

Le consommateur n’est pas idiot. Quand il voit son intérêt, il achète. Si ce n’est pas le cas, il achète ailleurs. C’est tout.

Lorsque vous prenez la peine de vous rendre dans un magasin, vous attendez quelque chose de plus que sur internet.

Si vous consacrez une ou deux heures de votre temps, prenez votre voiture, faites des bouchons, peinez à vous garer, la moindre des choses c’est qu’on vous accueille, qu’on vous écoute, qu’on vous conseille. Sinon au revoir. Ou plutôt adieu.

Si la seule réponse du vendeur après 10 minutes d’attente est « faut voir avec mon collègue ! », si la vendeuse aigrie vous dispense un « on n’en a plus ! », ou si l’agent de voyages qui consulte sa brochure en sait moins que vous, ce n’est pas utile que les commerces aient des points de vente. Qu’ils vendent sur le net.

Le problème, c’est que trop de commerces refusent de reconnaître la faiblesse de leur service. Or, beaucoup de clients sont prêts à payer pour ce service.

Bonne nouvelle : il reste des vendeurs compétents, des enseignes qui ont tout compris.

Lorsque les clients sont bien accueillis, bien conseillés, et que les prix ne sont pas décalés par rapport à la concurrence, en général ils achètent. Bien évidemment. Et ils ont ce qu’ils veulent tout de suite, sans être obligés de le commander et d’attendre la livraison.

Et c’est un bonheur de donner son argent à un vendeur méritant. Ça fait plaisir à tout le monde.

Il y a ceux qui trouvent les moyens et ceux qui trouvent les excuses.

Faites-nous part de vos commentaires et de vos expériences.

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A bientôt.

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4 réflexions sur “Vendeurs : ne soyez pas victimes du « show rooming » !

  1. Quelle pertinence dans l’analyse et certainement toujours autant dans la résolution des problématiques. Toujours aussi fort ce Monsieur Lapeyre!
    Il n’y en a vraiment pas deux comme vous. Peut être à bientôt pour de nouvelles formations?
    En tous cas je me repasse régulièrement vos petites fiches et ça m’aide vraiment beaucoup!

    1. Merci pour ce retour sympathique et très terrain. Et tant mieux si nos formations te servent au quotidien. On garde le contact.
      Bon business. Sébastien Lapeyre

  2. Bonjour,

    Excellent article qui illustre un point essentiel: l’absence de services.

    Il est clair que « sauter sur un client » (de peur qu’il ne se sauve ?) dès son entrée dans un magasin est une pratique suicidaire qui n’apporte pas de service au client et ce n’est pas lui « rendre service » non plus. Effet immédiat de cette pratique, cela provoque chez lui … La fuite !

    Qui n’a pas déjà vécu ceci chez des vendeurs d’électroménager ou de meubles ?
    (pour ne pas les citer).

    Selon une étude récente, Le phénomène « show rooming » a progressé en France de + 12%
    depuis l’année dernière.

    Pour contrer ce phénomène les magasins doivent agir sur un ensemble de paramètres:
    (liste non exhaustive)

    – Disponibilité immédiate du produit.

    – Des prix clairs.

    – La possibilité de tester le produit dans le magasin. (ex. Méthode Décathlon)

    – L’expertise avérée du vendeur.

    – Un accompagnement personnalisé.

    – L’existence d’un programme de fidélité.

    – Utilisation des technologies digitales pour aider l’acheteur dans sa décision (tablette, borne interactive, …

    Si l’ensemble de ces techniques sont appliquées par les enseignes, les magasins « en dur  »
    auront encore de beaux jours devant eux ….

    Bien sincèrement.

    Christophe Robinet
    Directeur Commercial et Marketing
    Wild Design

    1. Je partage ! la qualité de service et l’expertise du vendeur sont des points essentiels pour contrer le phénomène.
      Et c’est la qualité de l’accueil qui enclenche le cercle vertueux pour les magasins « en dur ».
      Et dans ce domaine, il y a ceux qui ont tout compris et ceux qui ont malheureusement encore des progrès à faire…
      A bientôt. Sébastien Lapeyre

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