Commerciaux, arrêtez de « présenter votre société » !

Ne présentez pas votre société - Destination Vente
« Je vais vous présenter notre société… Nous sommes spécialisés dans… Nous avons réalisé un chiffre d’affaires de… Notre effectif est de … Nous sommes leader dans… ». Stop !

Si l’on veut être percutant lors d’un entretien commercial, il faut bannir la sempiternelle présentation de sa société. Eh oui, « réciter son entreprise » ne fait pas recette.

On sait que les prospects sont de plus en plus sollicités et gestionnaires de leur temps. Ce qu’ils attendent d’un futur partenaire ? De la pertinence, de l’efficacité, de l’intérêt, tous ces plus qui font la différence. Et bien sûr, ils attendent d’être compris.

Finis les monologues et la « déballe ». Pendant que l’on parle de soi, on ne parle pas de l’autre.

Ce qui intéresse votre prospect, ce n’est pas votre société. C’est ce que votre société peut faire pour lui.

Notre conseil pour sortir du lot ?
Captez l’attention du prospect avec une présentation flash. L’idée : exposez vos atouts en une minute en personnalisant votre message.

A quel moment ?
Dès l’entrée en matière, dans les premiers instants de l’entretien.

Comment ?
En suivant 4 règles pratiques :

1. Mettez en avant vos points forts et votre valeur ajoutée de façon concrète, rapide et percutante tout en vous adaptant à votre interlocuteur. Fuyez les descriptifs et concentrez-vous sur tous les bénéfices que vous apportez à vos clients et sur ce qu’ils apprécient chez vous.

2. Donnez des preuves qui auront une signification opérationnelle immédiate pour le prospect : références pertinentes et adaptées, anecdotes, résultats obtenus… Vos propos auront plus de poids.

3. Rythmez votre intervention si vous utilisez un document, une présentation PowerPoint ou Keynote : sélectionnez 1 à 4 pages maximum, très épurées. L’écueil à éviter impérativement est de vous transformer en « plaquette parlante » au risque d’ennuyer votre interlocuteur et vous mettre d’emblée en fâcheuse posture.

4. Préparez minutieusement votre discours car vous devez être bref et impactant. Ne laissez pas de place à l’improvisation.

Parler de votre entreprise tout en parlant de l’autre, voilà la recette des meilleurs commerciaux. Votre objectif à ce stade : que  votre interlocuteur se dise « J’ai bien fait d’accepter ce rendez-vous »

Ce n’est qu’au cours de l’entretien, lorsque vous en saurez plus sur les besoins et les motivations de votre prospect, que vous reviendrez en profondeur sur les atouts de votre offre.

A vous de jouer et bonnes ventes !

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A bientôt.

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5 réflexions sur “Commerciaux, arrêtez de « présenter votre société » !

  1. Complètement d’accord et pourtant je suis dans 1 boîte énorme je me démarque moi avec mon entreprise certes mais c moi qu’ils achètent, les solutions que je vais leur présenter par rapport à leur problématique métier au quelle je vais répondre.

  2. C’est la BSV. Je vous encourage à lire Beyond selling value. Je pratique au quotidien et c’est incroyablement pertinent. Ca demande un peu de pratique mais dès le début vous surprendrez vos interlocuteurs. En devenant expert vous comprendrez à quel point il s’agit d’une philosophie au delà de la technique.

  3. Bonjour Sébastien, c’est bien vrai mais on tendance à oublier souvent que le client voit beaucoup d’autres interlocuteurs extérieurs et que l’on est rarement sa priorité.

    A graver dans le marbre pour les commerciaux qui veulent éviter les bâillements de leurs clients, je rappelle dans un billet récent qu’une présentation Powerpoint efficace tient en 3 règles simples : http://blog.faure-u.com/le-secret-de-la-regle-des-102030/

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