Manager et prospecter en milieu hostile

Interview exclusive de l’aventurier de l’extrême Olivier Soudieux

Olivier Soudieux - Destination Vente
Olivier SOUDIEUX, vous êtes aventurier de l’extrême. Qu’est-ce que cela veut dire ?

Je fais des expéditions dans des environnements extrêmes : traversée de l’Himalaya à pied pendant 1 an, ascension du Himlung Himal au Népal à plus de 7.000 mètres d’altitude, support à l’organisation d’une expédition avec des sourds à 1.000 km du Pôle Nord, peut-être demain une traversée du Québec à ski tracté par un cerf-volant sur plus de 2.000 km à -30°C, à moins qu’elle ne se transforme en expédition polaire…

Je suis quelqu’un d’ordinaire qui fait des choses qui sortent de l’ordinaire. Il y a une dimension extraordinaire en chacun de nous. J’ai juste une implication dans la durée et je me donne les moyens de vivre mes rêves en développant les compétences dont j’ai besoin.

Vous faites des formations et des conférences en entreprise dans le monde entier sur les moyens de transformer l’incertitude en avantage concurrentiel. Quels sont pour vous les points communs entre la vente et l’aventure en milieu hostile ?

Dans le monde des expéditions extrêmes comme dans l’univers de la vente, il est indispensable d’atteindre des objectifs dans un environnement de plus en plus incertain et imprévisible. Il faut garantir des résultats sans avoir forcément de garantie sur les moyens.

Dans les deux cas, les résultats sont profondément indexés sur le sens. Ce que l’on fait a-t-il un sens ou le fait-on parce qu’on doit le faire ? Autrement dit, existe-il un générateur intrinsèque de motivation ou juste une contrainte à respecter ? La performance dans la durée est indexée sur ces questions : si ce que l’on fait a un sens, si on pense que c’est utile, si cela correspond à nos valeurs, on est auto-motivé et en grand partie immunisé contre l’usure.

Cela fait toute la différence entre ceux qui vont être freinés par tous les obstacles et ceux qui vont garder ce feu intérieur qu’il faut pour aller jusqu’au bout, entre les équipes qui éclatent à l’expérience des difficultés, et celles qui en sortent avec une cohésion renforcée.

Vous qui avez risqué votre vie plusieurs fois, quel message avez-vous pour les managers et les commerciaux qui évoluent dans un environnement difficile ?

Une bonne nouvelle, une condition et un constat.

La bonne nouvelle, c’est qu’ils vont développer de nouvelles capacités. Que ce soit en alpinisme ou en vente, c’est quand on est proche de ses limites que l’on va se dépasser. Au quotidien, on devient plus à l’aise, plus confiant, plus performant. Et automatiquement, notre limite va se trouver repoussée.

La condition, c’est que s’ils veulent aller loin, ils doivent concilier performance et bien-être cultiver une exigence de résultat mais respecter une hygiène de vie, un respect d’eux-mêmes et de leur équipe.

Le constat, c’est que dans des contextes incertains, l’environnement change en permanence, sans prévenir. Une des plus grandes qualités est à la fois d’agir et de rester en observation pour mettre en œuvre l’adaptation constante.

Vous avez géré des projets internationaux pendant 10 ans chez Capgemini. Avec les expériences du bout du monde que vous vivez, que feriez-vous de différent si vous retourniez en entreprise ?

Je me demanderais en permanence si ce que je fais est optimal. J’ai découvert que dans un environnement difficile, ce n’est pas de faire encore plus les mêmes choses qui va amener la différence. Il faut prendre le recul pour remplacer le muscle par l’intelligence.

Si l’on n’est pas trop pétri de certitudes, on commence alors à voir de nouvelles solutions, là où encore juste avant on voyait encore beaucoup de problèmes.

Et je prendrais encore plus soin de l’homme. On peut avoir le meilleur produit du monde, la meilleure stratégie, le meilleur discours commercial, tout cela est avant tout une histoire d’humains, d’envie, de rêve et pas seulement une question de techniques. L’envie prime sur la compétence : des hommes motivés, même s’ils n’ont pas la compétence, vont aller la chercher. Alors que l’inverse n’est pas vrai : un point essentiel pour constituer une équipe performante !

Olivier, merci d’avoir accepté cette interview exclusive pour Destination Vente. On peut vous retrouver sur http://www.vialaventure.fr

 

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5 réflexions sur “Manager et prospecter en milieu hostile

  1. “L’envie prime sur la compétence : des hommes motivés, même s’ils n’ont pas la compétence, vont aller la chercher. L’inverse n’est pas vrai”

    J’aime beaucoup cette phrase !
    J’avais le même discours il y a deux jours. Je suis complètement d’accord.

    Je vous remercie pour cet article pertinent.

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