Vente et négociation : votre prix n’a pas de prix !


En vente, voici une formule entendue 100 fois : « Aujourd’hui, c’est le prix qui fait la différence ». C’est souvent faux. La vente ne se résume pas à la négociation.

Sauf écart démesuré, le prix fait UNE différence, pas LA différence.

Le prix compte. Mais dans la majorité des cas, les clients « achètent » d’abord le vendeur, ensuite la solution et enfin l’enseigne. Dans cet ordre.

A tous les clients qui vous disent : « Il n’y a que le prix qui compte », proposez d’être gratuits et mauvais. Vous verrez s’il n’y a que le prix.

Votre prix n’a pas de prix. Voici 5 pratiques terrain qui, nous l’espérons, pourront vous aider dans vos ventes et vos négociations.


1. Sachez ce que vous valez

Que vaut ce que vous vendez ? Que valent vos solutions, vos conseils ? La question n’est pas de savoir combien cela coûte. La question est de savoir combien cela vaut.

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Dites-vous une chose : pour que votre prix soit incontestable, il doit être inférieur à la valeur qu’il apporte !

Alors connaissez votre valeur, les réels « plus » de vos solutions. Sachez en détail ce que votre entreprise ou vous-même savez particulièrement bien faire, voire ce que vous faites mieux que beaucoup d’autres.

Si vous avez du mal à faire la liste complète de vos « plus », demandez à vos clients pourquoi ils sont vos clients. Cette démarche est souvent plus efficace que beaucoup d’études marketing : la vérité sort de la bouche des clients.

N’oubliez pas que le prix est ce qu’il reste quand on n’a rien d’autre à retenir.


2. Faites confiance à vos prix

Si vos prix étaient trop élevés, votre entreprise ne serait plus là. Vos clients ne sont pas fous.

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Mettez-vous deux minutes dans la peau d’un client potentiel de votre entreprise. Achèteriez-vous à ce prix ? Il vaut mieux que la réponse soit un vrai « oui ».

Si vous êtes convaincu que vos prix sont bons, le plus souvent vos clients seront convaincus également. Si vous n’êtes pas convaincu, il y a toutes les chances pour qu’ils ne le soient pas non plus.

Alors, ne tremblez pas quand vient le moment du prix. Car mal annoncer son prix, au mieux c’est ouvrir la porte à la négociation, au pire c’est fermer la porte à la vente.


3. Ne confondez pas négocier et baisser

Quand on vous demande de baisser votre prix, commencez par… ne pas baisser.

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En tout cas, pas tout de suite. Creusez d’abord, cherchez à comprendre les raisons réelles de la partie adverse. Ne vous contentez pas de la position affichée. Posez des questions. Tentez de cerner les motivations cachées.

Puis ré-argumentez. Calmement. Tranquillement. Sereinement.

On croit souvent que l’on va perdre le client si on ne baisse pas rapidement quand il nous le demande. C’est souvent l’inverse. Car plus on baisse facilement, moins il a confiance. Même si en apparence on pense qu’il est satisfait de notre geste.


4. Sachez vous taire

Les meilleurs négociateurs ne sont pas ceux qui argumentent le plus. Ce sont ceux qui écoutent le plus et qui parlent le moins.

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Dans une négociation, celui qui parle le plus est souvent celui qui donne le plus. Alors laissez venir. Vous aurez souvent de bonnes surprises.

Et prenez votre temps. Dans l’expression « négociateur pressé », il y a un mot de trop.


5. Ne baissez que sous certaines conditions

Davantage de volumes, davantage de business, paiement plus rapide, recommandation… Ces conditions doivent constituer une « wish list » dans laquelle on pioche judicieusement quand on doit baisser son prix.

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Nous avons accompagné sur le terrain des supers commerciaux qui ont plus de 20 points dans leur « wish list ». A vous d’être créatif et de préparer la vôtre, tout en hiérarchisant les éléments qui la constituent.

 

Bénéficier d’un prix plus bas, cela se mérite. Et la façon d’arriver au prix final est au moins aussi importante que le prix final lui-même.

Pour un client, il est souvent plus appréciable de passer de 1000 € à 950 € en 10 minutes que de passer de 1000 € à 900 € en 10 secondes.

Votre prix n’a pas de prix.

Nous vous souhaitons de bonnes ventes et de bonnes négos.

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A bientôt.

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